Трудные диалоги

Трудные диалоги | Полезное чтение

Трудные диалоги

Мы не любим сообщать плохие новости или указывать человеку на недостатки, поэтому тянем с объяснениями. Чем дольше
тянем, тем более неприятные последствия получаем.

Допустим, вам не нравится, что начальник вас контролирует, критикует и не дает интересных задач. Обсудить боитесь и накручиваете мысль, что он вам не доверяет. Раздражение накапливается, вы находите новую

работу и сообщаете об уходе.

Начальник удивляется, спрашивает о причинах, и вы их объясняете. Тут выясняется, что он вел себя так из-за вашего предшественника, который срывал сроки и переделывал работу по несколько раз. Вами начальник

доволен, но из-за прошлого опыта не мог не контролировать процесс.

Если бы вы обсудили проблему раньше, не пришлось бы менять работу.

Такое случается не только в работе: супругу мы боимся указать на раздражающую привычку, коллеге — на ошибку,
другу — на неуместность шуток. Отношения портятся.

Сегодня в рассылке дайджест книги «Трудные диалоги». Это книга о том, как вести самые трудные диалоги, от которых
зависит наши отношения, семья и карьера.

Соблюдать безопасность

Трудные диалоги отличаются тем, что их участники придерживаются противоположных позиций, тема вызывает эмоции, а результат влияет на дальнейшую жизнь. Ваша задача — сделать диалог конструктивным.

Это возможно только если все участники говорят прямо и открыто.

Для этого они должны чувствовать, что их достоинству ничего не угрожает: их не

обвинят в глупости, выслушают их мнение и учтут при принятии решения.

Трудные диалоги лучше всего удаются тем, кто говорит честно и уважительно, даже если оспаривает точку зрения
другого:

— Андрей, я понимаю, что в компании сейчас не лучшие времена и нам нужны клиенты. Я разделяю ваше беспокойство и тоже хочу поднять прибыль. В то же время мне не хочется поддаваться панике и хвататься за сомнительные проекты.

Наш потенциальный заказчик на встрече вел себя неуважительно и интересовался услугами, которые мы не оказываем. Боюсь, если мы возьмемся за эту работу, она вымотает сотрудников и принесет убытки. Мне кажется, будет продуктивнее сосредоточиться на разработке новых услуг для старых клиентов.

Возможно, я сужу о

проблеме однобоко. А как вы видите эту ситуацию?

Если участник беседы не чувствует себя в безопасности, он прибегает к одной из двух тактик:

Молчание. Участник дискуссии не верит, что к его мнению прислушаются
и держит его при себе.

Насилие. Собеседник чувствует давление и защищается: говорит на
повышенных тонах, прибегает к сарказму, выставляет всех несогласных дураками.

Ни одна из тактик не помогает конструктивно принять решение. Ваша задача — дать собеседнику почувствовать себя в безопасности. Авторы книги предлагают прием «контрастирование»: сначала вы объясняете, чего не хотите от диалога, а

потом — чего хотите:

— Алена, не подумай, что я считаю тебя безответственной. Наоборот, я очень доволен твоими результатами. Но я хочу убедиться, что клиент получит работу в обещанное время. Пока работа продвигается с

задержкой, и меня это беспокоит.

Контрастирование показывает собеседнику, что у вас нет желания его обидеть. Если уже обидели,
извинитесь:

— Извини, кажется, я был слишком груб. Я не хотел тебя обидеть, обещаю быть аккуратнее со
словами.

Извинения должны быть искренними. В противном случае собеседник не поверит и не почувствует себя в безопасности.

Найти общую цель

Во время спора кажется, что у вас с собеседником разные цели: супруг хочет поехать на экскурсию в Европу, а вы — отдохнуть на море. На самом деле, это не цели, а стратегии. Стратегия — это способ, которым мы хотим достичь цели.

Чтобы диалог стал продуктивный, за стратегией ищите цель:

— Саша, чего ты хочешь от отпуска?

— Я хочу сменить обстановку, получить впечатления и попрактиковать английский.

— А я хочу на время забыть о работе, загореть и набраться сил на следующие полгода.

Теперь вы знаете цели и вырабатываете общую стратегию: для поездки подходит солнечная страна с пляжами,
интересными местами и жителями с хорошим английским. Открывайте карту:

Возможно вы поедете в Сан-Франциско или Австралию, и этот вариант устроит обоих. Хотя сначала сначала вы его
даже не рассматривали.

Бывает, цели действительно не совпадают. Но проблема не в этом. Конфликт случается, когда мы насмерть стоим на своем
предложении и не допускаем мысли, что нас устроит что-нибудь другое.

Мастера вести трудные диалоги открыты для поиска нового решения и честно об этом говорят:

— Слушай, пока наши мнения расходятся, но я хочу найти решение. Давай будем общаться до тех
пор, пока не найдем подходящий вариант.

Эта фраза восстанавливает безопасность: собеседник понимает ваши намерения и начинает решать проблему совместно. Но он должен знать, что его мнение тоже считается. Если вы сначала спрашиваете, а потом настаиваете на своем, ничего

не получится:

— Зачем ты хочешь поехать в Европу?

— Я хочу посмотреть архитектуру и попрактиковать английский.

— Ты можешь практиковать английский по скайпу, а смотреть архитектуру скучно.

Если ваши цели все же разные, придется изобрести новую. Для этого переходите на более высокий уровень желаний. Например, в отпуске вам важнее не загореть и попрактиковать английский, а провести время вместе. Иногда это заставляет отказаться от части требований, зато за решение вы отвечаете совместно. У вас не будет повода жаловаться,

что «вечно мы все делаем по-твоему».

Контролировать эмоции

В диалоге сложнее всего управлять эмоциями. Эмоции — первый признак того, что конструктивной беседы не получится. С эмоциями мы забываем о цели дискуссии и начинаем заботиться только о своей безопасности. Когда мы поддаемся эмоциям, наша цель меняется: мы больше не вырабатываем конструктивное решение, а хотим победить любой ценой. Это все

ломает:

— Я не хотел бы брать в работу этого клиента.

— Да какого черта? Ты хоть понимаешь, что он нам нужен? Если мы не возьмемся за этот
проект, ты в следующем месяце не получишь зарплату, потому что нам нечем ее будет выплачивать!

Эмоции — первый признак того, что конструктивной беседы не получится

Эмоции делают нас неубедительными: как только мы повышаем голос, собеседник чувствует нашу неуверенность. Поэтому он
отвечает агрессией, прибегает к молчанию или начинает нами манипулировать.

Мастера трудных диалогов не позволяют эмоциям управлять собой. Чтобы контролировать эмоции, фокусируйтесь на цели диалога.

Не позволяйте сбивать себя с толку: в диалоге нет противников, вы и ваш собеседник — союзники. Если решите победить его любой ценой, проиграете, потому что не выработаете конструктивного решения.

Все время

удерживайте в голове цель: найти источник прибыли, выбрать место для отпуска, вовремя сдать работу.

Отойдите от мысли, что собеседник — идиот и во всем не прав. Это не помогает избавиться от эмоций. Постарайтесь быть
объективным. Для этого задайте себе вопросы:

Какие мои поступки привели к этой проблеме?

Почему такой разумный и порядочный человек, как мой собеседник, предлагает это решение?

Чего я хочу от этого диалога?

Как этого достичь?

Эти вопросы отрезвляют и избавляют от предубеждений.

Если эмоции возникают не у вас, а у собеседника — ищите брешь в безопасности и работайте с ней.

Переходить к действию

Даже когда вы все сделали правильно, диалог может не принести нужных результатов. Неопытные переговорщики совершают
одну и ту же ошибку: находят верное решение, но не договариваются о зонах ответственности.

Например, вы договорились с начальником, что откажетесь от нового клиента и сосредоточитесь на разработке дополнительных услуг для старых. Вы поняли друг друга, остались довольны совместным решением, но не

обсудили кто что делает дальше.

Через три дня звонит разгневанный клиент и возмущается, почему он до сих пор не получил коммерческое предложение. Клиенту никто не позвонил, потому что участники диалога понадеялись друг на друга. И каким

бы ни был этот клиент, виноваты вы.

Через неделю начальник интересуется, как продвигается работа по дополнительным услугам. А
вы и не думали начинать, потому что решили, что это поручат другому отделу.

Чтобы избежать таких ситуаций, заведите привычку подводить итог диалога. Вам помогут эти решения:

Задачи. Обсудите задачи, с помощью которых получите нужный результат. Допустим, цель — за два месяца заработать прибыль для компании, задача — разработать новые услуги. Подробно распишите, над чем конкретно

будете работать, каких это потребует ресурсов, какие результаты получите.

Исполнители. Когда определились, что делать, назначайте ответственных. Четко разграничьте
обязанности и объясните ожидаемый результат. Почитайте статью «Как ставить задачи».

Сроки. Сроки — самое важное в работе. От них зависит целесообразность всего проекта, поэтому
заранее их определите, назначьте промежуточные этапы, решите, что будете делать, если не успеете. ФФФ — в помощь.

Контроль. Договоритесь, кто и как будет контролировать работу. Пусть исполнители точно знают, в
какой день и какую часть работы должны показывать.

Записи. Запишите все, о чем договорились, пусть каждый участник имеет доступ к этим записям,
чтобы не забыть о задачах и сроках.

Минутка рекламы

Ставьте задачи в Мегаплане: назначайте ответственных, контролируте сроки, оценивайте результат →

Проявить упорство

Бывает, что собеседник действительно не прав или глупее вас, тогда вести с ним конструктивный диалог тяжело. Но таких случаев один на миллион. Гораздо чаще проблема кроется в нас: мы упираемся до последнего, лишь бы не уступать.

Кажется, это сделает нас слабыми в глазах собеседника, и мы потеряем уважение.

На самом деле, если мы открыты для дискуссии, не боимся неудобных вопросов и готовы искать новые решения,
мы становимся сильнее и убедительнее. Главное — быть терпеливым.

Статья Люды Сарычевой

Источник: https://Megaplan.ru/letters/hard-talks

Трудные диалоги. Конспект книги

Трудные диалоги

Наверное, в 90% случаев — люди избегают трудных диалогов или ведут их столь неумело, что в следующий раз точно хочется избежать. Таким же являюсь и я.

И учитывая, что трудные диалоги — это любое поднятие важных для тебя или вас тем, это умение высказать свои чувства, свои опасения, свои пожелания, но при этом не обидеть другого человека и не потерять теплоту отношений — это является основательным умением, которое нам нужно при взаимодействии с людьми, т.е. практически всегда и везде. Конечно, проще не поднимать этих тем, но тогда невысказанное накапливается и позже выливается в ссоры или разлад. В деловых отношениях это означает не выгодные сделки и всякое отсутствие win/win принципа, хотя внешне может казаться, что все и соблюдено. В этом посте напишу основные приемы, которые описаны в книге.

Если бы у меня спросили 1 главную мысль которую я вынес из этой книги, она бы звучала так: Когда возникла спорная ситуация или ты просто хочешь что-то донести до собеседника — не думай о том, как это сделать эффективнее и понятнее. Подумай сердцем, что нужно для твоего собеседника и вашего общения в целом, что тебе важно?

Книга называется «Трудные диалоги. Что и как говорить, когда ставки высоки» авторы: Керри Паттерсон, Джозеф Гренни, Рон Макмиллан и Эл Свитцлер. И первым же делом скажу, что когда ставки высоки — важно не завышать важность этих ставок, но об этом больше написано в «Трансерфинге реальности». Итак, основные мысли из книги Трудные диалоги:

1. Дурацкий выбор

Часто мы стоим перед выбором, либо молчать и страдать, либо высказать все как есть и превратить товарища во врага. Избавься от выбора, всегда есть 3 вариант!

Откажись от выбора

Точно реши, чего ты не хочешь, и, объединив это с тем, чего ты хочешь на самом деле, попроси свой мозг приступить к поиску разумных альтернатив, которые помогут тебе вести конструктивный диалог.

2. Начни с сердца

Помни об общих долгосрочных целях

Если бы у меня спросили 1 главную мысль которую я вынес из этой книги, она бы звучала так: Когда возникла спорная ситуация или ты просто хочешь что-то донести до собеседника — не думай о том, как это сделать эффективнее и понятнее. Подумай сердцем, что нужно для твоего собеседника и вашего общения в целом, что тебе важно: теплое общение / долгосрочное сотрудничество? Задай себе вопрос:«Как бы я себя вел, если бы хотел этого на самом деле?»

3. Следи за сигналами

Чтобы вырваться из порочного круга трудных диалогов, научись наблюдать, следи за сигналами, которые подает собеседник:

Учись различать внешние проявления эмоций человека

  • Внимательно следи за содержанием и за обстоятельствами диалога.
  • Замечай, в какой момент диалог становится трудным.
  • Учись замечать угрозу безопасности.
  • Учись замечать, что собеседники движутся к молчанию (становятся более закрытыми, замалчивают, не высказываются) или насилию (начинают яро убеждать, размахивать руками, повышать голос, манипулировать).
  • Следите за проявлениями своего стиля поведения в условиях стресса

4. Восстанови безопасность

Если собеседник прибегает к тактике молчания или насилия, отойди от темы диалога и восстанови безопасность. А потом вернись к обсуждаемой теме

Определи, что именно находится под угрозой:

  • Общая цель. Подумай, не считает ли собеседник, что ты думаешь исключительно о своих целях и интересах? Доверяет ли он твоим мотивам?
  • Взаимное уважение. Уверен ли твой собеседник в том, что ты его уважаешь?

Извиняйся, когда это уместно

Если ты проявил/а к собеседнику явное неуважение, извинись.

Контрастируй, чтобы справиться с недопониманием

Если другой человек недопонимает твою цель или твои намерения, воспользуйся Контрастированием. Начни с объяснения того, чего ты не хочешь и чего не имеешь в виду. Затем объясни, что ты хочешь.

Создай Общую цель

Поняв, что ваши цели явно расходятся с целями собеседника, воспользуйся четырьмя инструментами создания Общей цели:

  1. Обязуйся искать Общую цель.
  2. Распознай цель за стратегией.
  3. Изобрети Общую цель.
  4. Выработай новые стратегии

Вернись к началу своего Пути к действию

Обрати внимание на свое поведение. Заметив, что начинаешь выходить из диалога, спроси себя, что ты в этот момент делаешь, задав вопрос:

  • Не прибегаю ли я к какой-либо форме молчания или насилия? Осознай, что ты чувствуешь. Научись точно определять свои эмоции. Спроси себя:
  • Какие эмоции побуждают меня так действовать? Проанализируй свои истории. Поставь под сомнение свои умозаключения и постарайся найти другие возможные объяснения, альтернативные твоим историям.
  • Какая история вызвала эти эмоции? Вернись к фактам. Откажись от абсолютной уверенности, начав отличать твердые факты от придуманных тобой историй.
  • Какие факты свидетельствуют в пользу моей истории? Научись распознавать «Разумные» истории, в числе которых есть истории Жертвы, истории Злодея и истории Беспомощного.

Расскажи продолжение истории

Задай себе следующие вопросы:

  • Не пытаюсь ли я не замечать своей роли в создании данной проблемы?
  • Почему разумный, рациональный и порядочный человек мог так поступить?
  • Чего я хочу на самом деле?
  • Что мне следует сделать прямо сейчас, чтобы продвинуться к тому, чего я хочу на самом деле?

6. Предоставь ДОСТУП к своему видению

Если тебе нужно поделиться с другим человеком негативной или неприятной информацией или если ты настолько уверен/а в своей правоте, что готов/а агрессивно отстаивать свою точку зрения, воспользуйся навыками ДОСТУП.

  • Делись фактами. Начни с наименее спорных и наиболее убедительных элементов своего Пути к действию.
  • Описывай свою историю. Объясни, к каким выводам ты начинаешь приходить.
  • Спрашивай собеседников об их видении. Побуждай других делиться с тобой своими фактами и историями.
  • Тактично избегай категоричности. Формулируй свою историю как историю, а не преподносите ее как неоспоримый факт.
  • Убеждай и Приглашай высказываться. Постарайся создать такую атмосферу, чтобы собеседник мог без опаски делиться с тобой отличным от твоего или даже противоположным мнением.

7. Исследуй видение собеседника

Чтобы обеспечить свободный обмен смыслами и помочь собеседникам отказаться от непродуктивных тактик молчания или насилия, исследуй их видение – их Путь к действию. Начни с терпения и любопытства. Это поможет восстановить безопасность. Затем, используя четыре навыка активного слушания, вернись вместе с собеседником к началу его Пути к действию — к самым истокам.

  • Спроси. Начни с проявления интереса к точке зрения человека.
  • Отрази. Укрепи безопасность, уважительно признав эмоции, испытываемые собеседником.
  • Перефразируй. Когда человек расскажет тебе часть своей истории, перефразируй его слова, чтобы показать ему не только то, что он понят тобой, но и что он может, ничего не опасаясь, поделиться с вами любыми своими мыслями и идеями.
  • Предположи. Если он по-прежнему удерживает свои мысли при себе, выскажи предположение, наилучшее и наиболее достоверное, по поводу его мнений и чувств, касающихся обсуждаемой проблемы. Затем, когда начнешь делиться с собеседником своими взглядами, помни три важных полезных совета:
  1. Соглашайся. Если ты хоть в какой-то мере разделяешь взгляды другого человека, скажи о своем согласии прямо.
  2. Расширяй зону согласия. Если собеседник упускает важную деталь, согласись, с чем можешь, а затем расширяй зону согласия, добавляя существенные факты.
  3. Сравнивай. Если ваши позиции значительно отличаются, не говори собеседнику, что он ошибается. Сравнивай его видение со своим

8. Действуй

Основные мысли книги, которые понадобятся для проведения трудных диалогов. Нажми и распечатай

Транслируй удачно проведенный трудный диалог в отличные решения и согласованные действия, избегая ловушек, несбывшихся ожиданий и бездействия. Реши, как будешь принимать решение

  • Указание. Решения принимаются без вовлечения других.
  • Консультация. Информация собирается от членов группы, после чего кем-то принимается решение.
  • Голосование. Решение принимается согласованным большинством .
  • Консенсус. Все приходят к полному согласию и поддерживают окончательное решение.

Четкость на финише

Определите, кто, что будет делать и к какому сроку. Ясно опишите ожидаемые результаты. Определите действия по отслеживанию и контролю. Записывайте обязательства и следите за их выполнением. И наконец, обеспечьте ответственность людей за их обещания.

by HyperComments

Источник: http://mihanick.ru/?p=31

Трудные диалоги

Трудные диалоги

Сарычева Люда

Мы всегда избегаем неприятных разговоров.

Мы не любим сообщать плохие новости или указывать человеку на недостатки, поэтому тянем с объяснениями. Чем дольше тянем, тем более неприятные последствия получаем.

  • Допустим, вам не нравится, что начальник вас контролирует, критикует и не дает интересных задач. Обсудить боитесь и накручиваете мысль, что он вам не доверяет. Раздражение накапливается, вы находите новую работу и сообщаете об уходе.
  • Начальник удивляется, спрашивает о причинах, и вы их объясняете. Тут выясняется, что он вел себя так из-за вашего предшественника, который срывал сроки и переделывал работу по несколько раз. Вами начальник доволен, но из-за прошлого опыта не мог не контролировать процесс.
  • Если бы вы обсудили проблему раньше, не пришлось бы менять работу.

Такое случается не только в работе: супругу мы боимся указать на раздражающую привычку, коллеге — на ошибку, другу — на неуместность шуток. Отношения портятся.

Сегодня в рассылке дайджест книги «Трудные диалоги». Это книга о том, как вести самые трудные диалоги, от которых зависит наши отношения, семья и карьера.

Соблюдать безопасность

Трудные диалоги отличаются тем, что их участники придерживаются противоположных позиций, тема вызывает эмоции, а результат влияет на дальнейшую жизнь. Ваша задача — сделать диалог конструктивным.

Это возможно только если все участники говорят прямо и открыто.

Для этого они должны чувствовать, что их достоинству ничего не угрожает: их не обвинят в глупости, выслушают их мнение и учтут при принятии решения.

Трудные диалоги лучше всего удаются тем, кто говорит честно и уважительно, даже если оспаривает точку зрения другого:

  • — Андрей, я понимаю, что в компании сейчас не лучшие времена и нам нужны клиенты. Я разделяю ваше беспокойство и тоже хочу поднять прибыль. В то же время мне не хочется поддаваться панике и хвататься за сомнительные проекты. Наш потенциальный заказчик на встрече вел себя неуважительно и интересовался услугами, которые мы не оказываем. Боюсь, если мы возьмемся за эту работу, она вымотает сотрудников и принесет убытки. Мне кажется, будет продуктивнее сосредоточиться на разработке новых услуг для старых клиентов. Возможно, я сужу о проблеме однобоко. А как вы видите эту ситуацию?

Если участник беседы не чувствует себя в безопасности, он прибегает к одной из двух тактик:

  • Молчание. Участник дискуссии не верит, что к его мнению прислушаются и держит его при себе.
  • Насилие. Собеседник чувствует давление и защищается: говорит на повышенных тонах, прибегает к сарказму, выставляет всех несогласных дураками.

Ни одна из тактик не помогает конструктивно принять решение. Ваша задача — дать собеседнику почувствовать себя в безопасности. Авторы книги предлагают прием «контрастирование»: сначала вы объясняете, чего не хотите от диалога, а потом — чего хотите:

  • — Алена, не подумай, что я считаю тебя безответственной. Наоборот, я очень доволен твоими результатами. Но я хочу убедиться, что клиент получит работу в обещанное время. Пока работа продвигается с задержкой, и меня это беспокоит.

Контрастирование показывает собеседнику, что у вас нет желания его обидеть. Если уже обидели, извинитесь:

  • — Извини, кажется, я был слишком груб. Я не хотел тебя обидеть, обещаю быть аккуратнее со словами.

Извинения должны быть искренними. В противном случае собеседник не поверит и не почувствует себя в безопасности.

Найти общую цель

Во время спора кажется, что у вас с собеседником разные цели: супруг хочет поехать на экскурсию в Европу, а вы — отдохнуть на море. На самом деле, это не цели, а стратегии. Стратегия — это способ, которым мы хотим достичь цели. Чтобы диалог стал продуктивный, за стратегией ищите цель:

  • — Саша, чего ты хочешь от отпуска?
  • — Я хочу сменить обстановку, получить впечатления и попрактиковать английский.
  • — А я хочу на время забыть о работе, загореть и набраться сил на следующие полгода.

Теперь вы знаете цели и вырабатываете общую стратегию: для поездки подходит солнечная страна с пляжами, интересными местами и жителями с хорошим английским. Открывайте карту:

Возможно вы поедете в Сан-Франциско или Австралию, и этот вариант устроит обоих. Хотя сначала сначала вы его даже не рассматривали.

Бывает, цели действительно не совпадают. Но проблема не в этом. Конфликт случается, когда мы насмерть стоим на своем предложении и не допускаем мысли, что нас устроит что-нибудь другое.

Мастера вести трудные диалоги открыты для поиска нового решения и честно об этом говорят:

  • — Слушай, пока наши мнения расходятся, но я хочу найти решение. Давай будем общаться до тех пор, пока не найдем подходящий вариант.

Эта фраза восстанавливает безопасность: собеседник понимает ваши намерения и начинает решать проблему совместно. Но он должен знать, что его мнение тоже считается. Если вы сначала спрашиваете, а потом настаиваете на своем, ничего не получится:

  • — Зачем ты хочешь поехать в Европу?
  • — Я хочу посмотреть архитектуру и попрактиковать английский.
  • — Ты можешь практиковать английский по скайпу, а смотреть архитектуру скучно.

Если ваши цели все же разные, придется изобрести новую. Для этого переходите на более высокий уровень желаний. Например, в отпуске вам важнее не загореть и попрактиковать английский, а провести время вместе. Иногда это заставляет отказаться от части требований, зато за решение вы отвечаете совместно. У вас не будет повода жаловаться, что «вечно мы все делаем по-твоему».

Контролировать эмоции

В диалоге сложнее всего управлять эмоциями. Эмоции — первый признак того, что конструктивной беседы не получится. С эмоциями мы забываем о цели дискуссии и начинаем заботиться только о своей безопасности. Когда мы поддаемся эмоциям, наша цель меняется: мы больше не вырабатываем конструктивное решение, а хотим победить любой ценой. Это все ломает:

  • — Я не хотел бы брать в работу этого клиента.
  • — Да какого черта? Ты хоть понимаешь, что он нам нужен? Если мы не возьмемся за этот проект, ты в следующем месяце не получишь зарплату, потому что нам нечем ее будет выплачивать!

Эмоции — первый признак того, что конструктивной беседы не получится

Эмоции делают нас неубедительными: как только мы повышаем голос, собеседник чувствует нашу неуверенность. Поэтому он отвечает агрессией, прибегает к молчанию или начинает нами манипулировать.

Мастера трудных диалогов не позволяют эмоциям управлять собой. Чтобы контролировать эмоции, фокусируйтесь на цели диалога.

Не позволяйте сбивать себя с толку: в диалоге нет противников, вы и ваш собеседник — союзники. Если решите победить его любой ценой, проиграете, потому что не выработаете конструктивного решения.

Все время удерживайте в голове цель: найти источник прибыли, выбрать место для отпуска, вовремя сдать работу.

Отойдите от мысли, что собеседник — идиот и во всем не прав. Это не помогает избавиться от эмоций. Постарайтесь быть объективным. Для этого задайте себе вопросы:

  • Какие мои поступки привели к этой проблеме?
  • Почему такой разумный и порядочный человек, как мой собеседник, предлагает это решение?
  • Чего я хочу от этого диалога?
  • Как этого достичь?

Эти вопросы отрезвляют и избавляют от предубеждений.

Если эмоции возникают не у вас, а у собеседника — ищите брешь в безопасности и работайте с ней.

Переходить к действию

Даже когда вы все сделали правильно, диалог может не принести нужных результатов. Неопытные переговорщики совершают одну и ту же ошибку: находят верное решение, но не договариваются о зонах ответственности.

  • Например, вы договорились с начальником, что откажетесь от нового клиента и сосредоточитесь на разработке дополнительных услуг для старых. Вы поняли друг друга, остались довольны совместным решением, но не обсудили кто что делает дальше.
  • Через три дня звонит разгневанный клиент и возмущается, почему он до сих пор не получил коммерческое предложение. Клиенту никто не позвонил, потому что участники диалога понадеялись друг на друга. И каким бы ни был этот клиент, виноваты вы.
  • Через неделю начальник интересуется, как продвигается работа по дополнительным услугам. А вы и не думали начинать, потому что решили, что это поручат другому отделу.

Чтобы избежать таких ситуаций, заведите привычку подводить итог диалога. Вам помогут эти решения:

Задачи. Обсудите задачи, с помощью которых получите нужный результат. Допустим, цель — за два месяца заработать прибыль для компании, задача — разработать новые услуги. Подробно распишите, над чем конкретно будете работать, каких это потребует ресурсов, какие результаты получите.

Исполнители. Когда определились, что делать, назначайте ответственных. Четко разграничьте обязанности и объясните ожидаемый результат. Почитайте статью «Как ставить задачи».

Сроки. Сроки — самое важное в работе. От них зависит целесообразность всего проекта, поэтому заранее их определите, назначьте промежуточные этапы, решите, что будете делать, если не успеете. ФФФ — в помощь.

Контроль. Договоритесь, кто и как будет контролировать работу. Пусть исполнители точно знают, в какой день и какую часть работы должны показывать.

Записи. Запишите все, о чем договорились, пусть каждый участник имеет доступ к этим записям, чтобы не забыть о задачах и сроках.

Ставьте задачи в Мегаплане: назначайте ответственных, контролируте сроки, оценивайте результат →

Проявить упорство

Бывает, что собеседник действительно не прав или глупее вас, тогда вести с ним конструктивный диалог тяжело. Но таких случаев один на миллион. Гораздо чаще проблема кроется в нас: мы упираемся до последнего, лишь бы не уступать. Кажется, это сделает нас слабыми в глазах собеседника, и мы потеряем уважение.

На самом деле, если мы открыты для дискуссии, не боимся неудобных вопросов и готовы искать новые решения, мы становимся сильнее и убедительнее. Главное — быть терпеливым.

Источник: http://www.prodaznik.ru/blog/trudnye-dialogi

Психодоктор
Добавить комментарий